Prospecta con éxito y desbloquea el potencial de los datos empresariales

A la hora de pensar en vender, las empresas invierten tiempo y dinero en capacitar a los empleados para que den resultados positivos dentro las compañías. Sin embargo, en la práctica, prospectar clientes es una de las tareas más complejas de los vendedores y es en esta fase en donde se evidencian vacíos y, por lo tanto, incumplimiento de metas y objetivos.

Pero ¿Qué es prospectar?

Este término se concibe como la capacidad de estudiar y entender un cliente, no solo para asegurar que sea un cliente efectivo en el presente, sino que se convierta en un cliente constante y fiel a largo plazo. También es un proceso que sirve para identificar al público objetivo para ofrecer los productos o servicios que ofrece la empresa y que de esta manera los departamentos de marketing y ventas puedan concentrarse en un tipo de cliente específico. Así mismo este proceso debe lograr una identificación del cliente desde todos los aspectos de seguridad, legalidad y transparencia.

¿Por qué es importante prospectar correctamente? 

Identificar a las personas correctas para vender un producto u ofrecer un servicio puede ser un proceso extenso, pero garantizará resultados más rápidos y efectivos a la hora de cerrar negociaciones. Con un proceso de prospecto correcto se puede:

• Identificar a la persona que toma las decisiones de la empresa y entablar contacto directo con esa persona. 
• Personalizar el acercamiento y conversar sólo con las personas realmente interesadas. 
• Ahorrar tiempo, dinero y sensación de frustración por no concretar negociaciones. 
• Garantizar la legalidad y transparencia de los clientes gracias a un proceso de búsqueda de empresas o de clientes.

Consejos para una buena prospección

Las ventas y las nuevas negociaciones son las que mantienen en pie a muchas pequeñas y medianas empresas, por eso dejamos cinco recomendaciones para que el área de ventas o las personas encargadas de las negociaciones hagan prospecciones idóneas:

1. Definir público objetivo: conocer a qué persona está dirigido el producto puede ahorrar tiempo y dinero.

2. Hacer un estudio de mercado: conocer a la competencia y los precios que se mueven en el mercado dará una perspectiva de qué camino tomar en cuánto a preferencias de clientes y de precios. 

3. Definir una propuesta de valor: cuando se tiene claro el público objetivo o el tipo de cliente, proceder a establecer la propuesta de valor para ese cliente puede generar cercanía con el mercado y ahorrar tiempo en los procesos de venta o negociación. 

4. Dedicar tiempo al proceso de prospección: como se mencionó antes, el proceso puede ser extenso y tedioso, pero es tiempo que vale la pena dedicar. Hacer una correcta prospección va a evitar que en el futuro se pierda tiempo por errores con los clientes o enfoques de marketing mal ejecutados. 

5. Apoyarse en herramientas de prospección: existen herramientas que facilitan y ahorran tiempo a la hora de hacer la prospección. Es recomendable acudir a ellas cuándo sea necesario consultar empresas, revisar historial de clientes o simplemente consultar la reputación de los mismos. 

¿Qué herramientas ayudan a un proceso de prospección exitoso?

Más allá del proceso de perfilar un cliente, para las empresas y para los equipos de ventas prima la seguridad en cada proceso. Por eso es fundamental que en la prospección de clientes se haga una búsqueda de empresas o validación de clientes para garantizar que se están estableciendo negociaciones seguras. Herramientas como el RADAR de Tusdatos pone a disposición de los vendedores, equipos de marketing o cualquier persona interesada, un sistema de búsqueda sencillo en el que se puede acceder a la información de cualquier empresa usando filtros como sector, ubicación o actividad económica.

Bibliografía

https://www.pipedrive.com/es/blog/prospectar-investigacion#qu-es-prospectar-en-el-mundo-de-las-ventas

https://www.zendesk.com.mx/blog/como-prospectar-clientes/

https://www.bbva.mx/educacion-financiera/blog/prospeccion-de-clientes.html#:~:text=%C2%BFCu%C3%A1l%20es%20la%20importancia%20de,que%20se%20les%20est%C3%A1%20ofreciendo.

https://www.zendesk.com.mx/blog/como-prospectar-clientes/

Te recomendamos leer: Técnicas de ventas que te harán fracasar